Embudo de ventas: qué es, sus etapas y un ejemplo con números
Por Oscar Garza · Actualizado el 27 de octubre de 2026 · 5 min de lectura
En 10 segundos
Un embudo de ventas es el camino que recorre tu cliente desde que te descubre hasta que te compra y vuelve. Tiene cinco etapas, y en cada una se queda gente. Sirve cuando le pones número a cada etapa: así ves dónde se pierde más y qué arreglar primero.
- 5 etapas
- Ejemplo con números
- Marketing contra ventas
Imagínate a un fotógrafo de bodas que copia un embudo de cinco etapas de un curso: anuncio, regalo descargable, correos, oferta y venta.
Sus clientes no descargan nada: le escriben por WhatsApp para preguntar si tiene la fecha libre. El embudo copiado no se parece a cómo compran.
01Qué es un embudo de ventas
Etapas
Los pasos que da tu cliente, en el orden en que los da.
Números
Cuántas personas hay en cada etapa cada semana.
Acciones
Qué haces tú para que pasen a la siguiente.
02Las 5 etapas del embudo
Marketing
- 1DescubreTe ve en un anuncio, en Google o por recomendación.
- 2ConsideraRevisa tu página, tus reseñas y tus precios.
Ventas
- 3ContactaTe escribe, te llama o pide una cotización.
- 4DecideCompara, consulta con alguien y paga.
- 5VuelveCompra de nuevo o te recomienda.
03Ejemplo con números
Un consultorio que invierte en anuncios. Cifras de un mes, redondeadas para que se vea la cuenta.
| Etapa | Personas | Pasan a la siguiente |
|---|---|---|
| Descubre (ven el anuncio) | 20,000 | 1 % |
| Considera (visitan la página) | 200 | 30 % |
| Contacta (escriben) | 60 | 50 % |
| Decide (agendan y pagan) | 30 | 40 % |
| Vuelve (segunda consulta) | 12 | — |
Aquí la caída más llamativa es la primera, pero es normal en anuncios. La que yo revisaría es de 60 mensajes a 30 citas: la mitad escribió y no agendó.
04Embudo de marketing o de ventas
05Cómo armar el tuyo
- PreguntaA tus últimos diez clientes, cómo te encontraron y qué hicieron.
- EtapasLas que de verdad recorrieron, no las de un curso.Sale de tu cliente, no de internet
- CuentaPersonas por etapa, cada semana, en una hoja.
- EncuentraLa caída más grande contra tu propio historial.
- ArreglaEsa etapa primero, y vuelve a medir.
Lo que hace la mayoría
- Copia un embudo de cinco etapas de internet.
- Lo dibuja una vez y no le pone números.
- Cuando las ventas bajan, mete más gente arriba.
Cómo lo hago yo
- Armo el embudo según qué tan cerca está tu cliente de comprar.
- Cuento cada semana cuántas personas hay en cada etapa.
- Arreglo la etapa con la caída más grande antes de meter más tráfico.
Meter más presupuesto arriba del embudo mientras la mitad de los mensajes no recibe respuesta.
Mi criterio
Tres preguntas antes de dibujar tu embudo
- ¿Cómo te encontró tu último cliente?Esa respuesta es la primera etapa real de tu embudo.
- ¿Qué hizo antes de pagarte?Ahí salen las etapas de en medio, sin inventarlas.
- ¿Dónde se te queda más gente?Si no lo sabes con un número, empezamos por medir.
Lo que veo en campo
En negocios que ya invierten en anuncios veo embudos dibujados en una presentación y ningún número semanal por etapa. Cuando lo contamos, la caída grande casi siempre está entre el contacto y la cita.
Preguntas frecuentes
¿Embudo de ventas y funnel de ventas son lo mismo?
Sí. Funnel es la palabra en inglés para embudo. Los dos describen las etapas por las que pasa alguien desde que te conoce hasta que te compra.
¿Cuántas etapas debe tener un embudo de ventas?
Las que tenga tu cliente al decidir. Para la mayoría de los negocios, cinco alcanzan: descubre, considera, contacta, decide y vuelve. Más etapas solo sirven si cambian lo que haces.
¿Necesito un software para tener un embudo?
No para empezar. Con una hoja de cálculo que cuente cuántas personas hay en cada etapa cada semana ya puedes ver dónde se pierden. El software ayuda cuando el volumen crece.
¿Qué diferencia hay entre embudo de marketing y de ventas?
El de marketing va de que te descubran a que te dejen sus datos. El de ventas va de ese contacto a la compra. En un negocio pequeño suelen ser el mismo y lo maneja la misma persona.
Si lo haces tú
El Playbook de tu giro
Trae el embudo de tu giro ya armado, con lo que haces en cada etapa, un CRM en Excel y un plan de 8 semanas.
No es para ti si tu giro no está en la lista: el embudo cambia mucho de un giro a otro.
Si prefieres que lo haga yo
Mapa de oportunidades
Mido tu embudo completo y te digo por escrito qué etapa arreglar primero y qué esperar al arreglarla.
Platicamos 20 minutos para ver si tiene sentido. Si no encaja, te lo digo ahí mismo.
Así lo puedes aplicar a tu proyecto: tu embudo ya existe, solo falta contarlo.