Ventas B2B: qué son y cómo venderle a otra empresa (con ejemplos)
Por Oscar Garza · Actualizado el 27 de octubre de 2026 · 5 min de lectura
En 10 segundos
Las ventas B2B son las que una empresa le hace a otra empresa. Se distinguen porque deciden varias personas, el ticket es mayor y la compra tarda más. Para vender B2B ubica quién usa, quién decide y quién paga, y háblale a cada uno de lo que le importa.
- Quién decide
- Proceso en 5 pasos
- Ejemplos por giro
Imagínate una empresa de uniformes que le presenta su catálogo al gerente de una planta. Al gerente le encanta, pero la compra la aprueba el área de compras y la paga finanzas.
El vendedor solo habló con uno de los tres. Por eso el «me encantó» no se volvió pedido.
01Qué son las ventas B2B
Para operar
La empresa compra para funcionar: insumos, software, uniformes, limpieza.
Para revender
Compra para vender después: una tienda que se surte con un distribuidor.
Servicios
Compra trabajo profesional: contabilidad, marketing, mantenimiento, capacitación.
02Quién compra dentro de una empresa
Antes de decirte cómo vender, necesito saber quién participa en la compra de tu cliente.
Al usuario le importa que funcione, al que decide que resuelva el problema y al que paga que se justifique. Un solo argumento no le sirve a los tres.
03Cómo venderle a otra empresa
- Elige cuentasPocas empresas que sí pueden comprarte, no una lista enorme.
- MapeaQuién usa, quién decide y quién paga en cada una.El paso que más se salta
- DiagnosticaPregunta qué les cuesta hoy no resolverlo.
- PropónUna propuesta que se defienda sin ti en la junta.
- SigueCon fecha, hasta un sí, un no o una nueva fecha.
04Ejemplos de ventas B2B
| Quién vende | A quién | Quién decide | Qué pesa más |
|---|---|---|---|
| Distribuidora de insumos | Restaurantes | Dueño o chef | Que nunca falte el producto |
| Despacho contable | Pymes | Dueño | Tranquilidad ante el SAT |
| Empresa de uniformes | Plantas industriales | Gerente y compras | Precio por volumen y entrega |
| Agencia de capacitación | Empresas medianas | Recursos humanos | Resultados medibles |
Lo que hace la mayoría
- Le habla a la empresa como si fuera una sola persona.
- Manda el mismo catálogo a todos los contactos.
- Da por cerrada la venta cuando le dicen «me gustó».
Cómo lo hago yo
- Ubico quién usa, quién decide y quién paga.
- A cada uno le hablo de lo suyo: uso, resultado o costo.
- Dejo una propuesta que se defienda sola en la junta.
Comprar una base de datos de miles de empresas antes de saber a cuáles sí les conviene comprarme.
Mi criterio
Tres preguntas antes de venderle a una empresa
- ¿Quién firma la orden de compra?Si no has hablado con esa persona, la venta todavía no está cerca.
- ¿Qué pasa si no te compran?Si no les cuesta nada esperar, van a esperar.
- ¿Contra qué te comparan?Contra otro proveedor, contra hacerlo internamente o contra no hacer nada.
Lo que veo en campo
En empresas que venden a otras empresas veo propuestas muy buenas que se pierden en la junta interna del cliente. La etapa que reviso es la de propuesta enviada a propuesta aprobada, y quién estuvo en esa junta.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa B2B?
Viene del inglés business to business: una empresa le vende a otra empresa. Cuando le vendes a una persona para su uso propio es B2C, business to consumer.
¿Cuál es un ejemplo de venta B2B?
Una distribuidora que surte insumos a restaurantes, un despacho contable que atiende a pymes o un fabricante que le vende a tiendas. En todos, quien compra lo hace para operar o revender.
¿Por qué las ventas B2B tardan más?
Porque decide más de una persona, el monto suele ser mayor y la compra tiene que justificarse por escrito. Cada persona extra en la decisión agrega días.
¿Qué canal funciona mejor para vender B2B?
Depende de dónde está tu cliente. Para muchas pymes en México, la recomendación de otro cliente y el contacto directo siguen pesando más que la publicidad. Empieza por donde ya te compran.
Si lo haces tú
Playbook Freelancers
Si vendes tus servicios a empresas tú solo: cómo prospectar, proponer y dar seguimiento, con CRM en Excel y guiones.
No es para ti si tienes un equipo de ventas de varias personas.
Si prefieres que lo haga yo
Mapa de oportunidades
Reviso cómo vendes hoy a empresas y te digo por escrito qué cuentas y qué etapa mover primero.
Platicamos 20 minutos para ver si tiene sentido. Si no encaja, te lo digo ahí mismo.
Así lo puedes aplicar a tu proyecto: antes de tu próxima propuesta, escribe los tres nombres: quién usa, quién decide y quién paga.